Aquisição de clientes e como melhorar.

Métodos e estratégias de aquisição de clientes.
Conteúdo Do Artigo:
A aquisição do cliente é a força vital de qualquer empresa. É de bom senso. Você não pode ganhar dinheiro sem clientes. Você não pode crescer e prosperar sem clientes. Na verdade, sem clientes, você não tem nenhuma empresa. Então, dizer que a aquisição de clientes é importante é subestimar o valor da campanha de marketing mais importante que qualquer empresa pode colocar lá.

A aquisição do cliente é a força vital de qualquer empresa. É de bom senso. Você não pode ganhar dinheiro sem clientes. Você não pode crescer e prosperar sem clientes. Na verdade, sem clientes, você não tem nenhuma empresa. Então, dizer que a aquisição de clientes é importante é subestimar o valor da campanha de marketing mais importante que qualquer empresa pode colocar lá.

Em traços amplos, a aquisição do cliente é o termo usado para descrever o processo de levar novos clientes a uma determinada marca, produto ou serviço.

É assim tão simples. No entanto, realmente fazê-lo bem é muito mais difícil do que isso. E começa com a seguinte estatística:

Custa cinco vezes mais para adquirir um novo cliente do que para manter um atual.

Imagine isso. Você vai gastar US $ 5 adquirindo um cliente por cada $ 1 que você gasta mantendo-os leais à sua marca. Sabendo disso, é natural que você deseja que sua campanha de aquisição de clientes seja o mais efetiva possível, porque é um esforço muito caro. Uma vez que você os possui, a retenção de clientes é muito mais fácil e muito pesada (e tudo se resume a tratar bem os clientes e fazer com que eles se sintam valorizados).

Este processo quase sempre tem custos associados, e isso é conhecido como ROI, ou Return On Investment. Embora existam muitas maneiras diferentes de adquirir esses clientes, alguns métodos podem ser rastreados e outros não podem. Mas o principal objetivo da aquisição do cliente é fazer a menor quantidade de trabalho e gastar a menor quantidade de dinheiro, para obter o maior número possível de clientes na dobra.


Métodos de aquisição de clientes.

Qualquer forma de propaganda ou marketing é projetada para atrair pessoas para ela e para tornar-se lealistas de marca. No entanto, alguns métodos são mais bem-sucedidos do que outros, e alguns podem fornecer a agência de publicidade ou marcar as idéias de que precisam saber o sucesso da campanha.

Acima da publicidade de linha, como outdoors, spots de televisão e rádio, pôsteres, impressões e locais de cinema, fazem um ótimo trabalho para obter a marca diante de milhões de olhos. Mas eles raramente fecham uma venda, ou possuem métodos para acompanhar a conversão do cliente.

Através da linha e abaixo da linha é onde o processo se torna muito mais científico e informativo. Por exemplo, um pacote de mala direta que contém números de telefone ou endereços de correspondência fornece à agência de publicidade dados que podem dizer-lhes:

  • Quantas peças foram enviadas
  • Quantas peças foram abertas e respondidas a
  • Quantos peças resultaram em uma venda ou conversão

No entanto, estes dias a aquisição de clientes está encontrando sua casa nas mídias sociais, com o Facebook e o Twitter, em particular, sendo excelentes recursos para divulgação.Aqui, você pode segmentar os clientes e mantê-los informados de grandes ofertas ou novas linhas de produtos. Você pode fazer com que eles se sintam valorizados, conversar um com os outros e compartilhar informações que criam a marca.

Aquisição de clientes e retorno sobre investimentos.

Dos dados de mala direta mencionados anteriormente, o ROI pode ser correlacionado e a agência pode conhecer o custo total da campanha, a taxa de resposta, a taxa de conversão e o custo por cliente.

Isso pode ser usado para informar futuras campanhas e métodos de publicidade.

Por exemplo, nos testes de divisão de mala direta podem ser feitos usando uma peça de controle para medir novas campanhas. A peça de controle será a peça a vencer, e terá um ROI associado com isso - digamos que é $ 12 retornado por cada $ 1 gasto. A peça de teste geralmente alterará uma variável, talvez uma taxa de juros, uma linha diferente no envelope ou um preço diferente.

Quando os dados entram, pode-se avaliar que a nova variável melhorou, o mesmo ou pior do que o controle. Isso também funciona em muitas outras áreas da mídia, incluindo compras on-line.

Se for o mesmo ou pior, então a peça de controle usada permanece no lugar e um novo teste é realizado. Se, no entanto, ele funciona melhor - digamos $ 13 por cada $ 1 gasto - então a nova peça torna-se o controle, e todo o processo começa novamente.

Ao fazer isso, a arte da aquisição de clientes se torna mais uma ciência. No entanto, ROI não é a única maneira de medir o sucesso. Alguns usam taxas abertas, taxas de conversão ou estudos de recuperação de campanha. Alguns usam acessos ou visualizações na web, como vídeos virais.

Mas, independentemente da agência de publicidade ou marketing, é importante testar, testar e registrar achados. Alguns dizem que não é possível recriar relâmpagos em uma garrafa, mas um bom gerente de aquisição de clientes fará exatamente isso, uma e outra vez. E isso tornará seu papel inestimável para qualquer agência ou departamento interno.

Perigos de uma campanha de aquisição de clientes mal concebida

Não pense que o pior que pode acontecer com uma campanha de aquisição de clientes é que você não traz clientes suficientes. Embora isso seja ruim, há um resultado ainda pior: você assusta os clientes atuais, ou mancha sua marca tão mal que ninguém vai comprar seu produto ou contratar seus serviços.

Houve muitos exemplos recentes de campanhas catastróficas de aquisição de clientes. Talvez o mais flagrante tenha vindo de um ponto do Super Bowl para o Groupon em 2011. No anúncio, o ator Timothy Hutton assume um tom sombrio, pois fala sobre os problemas que o Tibete enfrenta. Então, ele fica feliz e diz "Mas eles ainda batem um curry de peixe incrível. E já que 200 de nós compramos no Groupon.com, recebemos US $ 30 de comida tibetana por apenas US $ 15."

Não só esse som era ruim e ofensivo, mas as pessoas se rebelavam em massa contra a marca. Os clientes saíram em vigor no Twitter e no Facebook para dizer o quão aterrador do que era, e que eles nunca estavam comprando da Groupon novamente (isso é uma ameaça vazia, mas a marca pode sofrer a curto prazo).

Outros exemplos incluem a campanha "Perfect Body" de Victoria Secret, o download forçado da Apple do novo álbum U2 e Match. Com falar sobre sardas como imperfeições, alguém lá fora vai adorar.

Todos estes tiveram o efeito oposto. Eles deveriam trazer novos clientes, mas, em vez disso, eles assustaram novos e afastaram os clientes atuais da marca.

Então, antes de gastar tempo e dinheiro em uma nova campanha de aquisição, verifique se você está confiante de que fará o trabalho que pretende fazer.