Como se mover de vendas consultivas para vendas colaborativas

5 Tipos de venda - Consulta de vendas e mais
Conteúdo Do Artigo:
No final de fevereiro, tive o prazer de entregar um seminário para uma conferência nacional de vendas em conjunto com um colega especializado em vendas, marketing e desenvolvimento de negócios. Nós co-apresentamos a uma organização que exigia que sua força de vendas adote uma nova abordagem para seus esforços de venda.

No final de fevereiro, tive o prazer de entregar um seminário para uma conferência nacional de vendas em conjunto com um colega especializado em vendas, marketing e desenvolvimento de negócios.

Nós co-apresentamos a uma organização que exigia que sua força de vendas adote uma nova abordagem para seus esforços de venda. O clima econômico de hoje apresentou a esta organização alguns desafios comerciais difíceis que exigem que seus representantes de vendas pensem e atuem de forma diferente para aumentar as vendas.

Eu me especializo em liderança de mudança e como influenciar os outros; meu colega é especialista em habilidades de vendas profissionais, então intitulamos nossa apresentação: "Como superar a resistência e mudar para um modo de venda colaborativa". Nossa apresentação foi muito bem recebida. Aqui está uma sinopse de alguns conteúdos.

5 Tipos de Venda

A realidade é ... as vendas percorreram um longo caminho. Se você olha o processo de venda nos últimos 60 anos, ele realmente evoluiu através de cinco gerações. Nós chamamos esses "5 C's de Venda".

1. Cronismo. A primeira era de venda, predominante no boom industrial após a Segunda Guerra Mundial, foi o que chamamos de amiguismo. Nesta abordagem, a pessoa de vendas era essencialmente seu amigo; isto é, alguém a quem você conheceu bem e gostou. O vendedor deixaria cair de vez em quando e tomaria seu pedido. Os tempos eram bons e houve muito pouca diferenciação de produto ou foco em necessidades de compradores mais profundas.

2. Venda de commodities. A segunda era de venda tomou conta da década de 1950 até meados dos anos 1960, onde os vendedores venderam basicamente no preço. Mais uma vez, houve pouca diferenciação de produtos, que resultou em descontos e guerras de preços. As pessoas de vendas geralmente não gostam dessa abordagem, pois sempre há pressão para cortar as margens para aumentar as vendas.

3. Conteúdo de venda. Esta era de venda foi a primeira a envolver uma diferenciação estratégica de um produto de outro. A partir da década de 1960 até a década de 1980, os profissionais de marketing, com a ajuda de agências de publicidade, agora podiam criar conhecimento da marca e conhecimento do cliente sobre por que um produto era superior a outro. O objetivo era educar os compradores sobre os "recursos e benefícios" de um produto específico, e assim aumentar as vendas, gerando entusiasmo na compra desses recursos e benefícios.

A venda de conteúdo permitiu que as pessoas de vendas se afastassem de uma abordagem de commodities com base no preço mais baixo para poder cobrar um preço mais alto (com maiores margens) devido à consciência da marca e à sofisticação do comprador.

Embora esta era marca o início da "venda profissional", a falha com uma abordagem de características e benefícios é que não levou em conta as necessidades únicas e diferentes dos clientes.Com efeito, essa abordagem foi centrada no produto versus centrada no cliente. Embora a venda de conteúdo tenha aumentado a probabilidade de aumentar as vendas com alguns clientes, não maximizou o sucesso com todos os clientes. Daí a evolução para a quarta era de venda ...

4. Venda Consultiva. Nos últimos 20 anos, a venda consultiva tem estado muito em voga.

Na década de 1980, as organizações perceberam que o problema com a venda de conteúdo ("recursos e benefícios") era que você pode estar oferecendo um benefício que o cliente não valoriza e perdeu um benefício que o cliente deseja.

Na venda consultiva, o foco inicial é primeiro compreender as necessidades mais profundas e os motivos de compra do cliente e, em seguida, garantir que seu produto se encaixa com essas necessidades e motivos. Dado que os clientes valorizam coisas diferentes, essa abordagem requer alguma diversidade de produtos, mas também apresenta maior vantagem na frente de vendas.

No entanto, mesmo a venda consultiva tem uma desvantagem, que é particularmente evidente nestes tempos econômicos difíceis. Ou seja, quando todo o foco é atender às necessidades do cliente, isso anula as necessidades reais da organização fornecedora, especialmente quando o clima de negócios está doendo.

Isso nos leva ao que vemos como o início de uma quinta era na venda - Venda colaborativa.

5. Venda colaborativa.

Em uma abordagem de venda colaborativa, há uma mentalidade de parceria entre o cliente e o fornecedor. Ambas as organizações percebem que seu sucesso a longo prazo se baseia em ambos permanecerem nos negócios - e isso significa que o fornecedor precisa também de assuntos. Estamos atualmente em um clima econômico bem documentado de restrições e cortes. O volume de vendas está em baixa em quase todas as indústrias. Isso significa que muitos fornecedores encontrarão suas receitas diminuídas e serão obrigadas a tomar decisões comerciais difíceis para sobreviver.

É aqui que o papel da organização compradora tem precedentes. O comprador pode ser parceiro em assuntos que normalmente seriam da exclusiva responsabilidade do vendedor. Não estamos sugerindo que o comprador tenha uma redução de qualidade ou serviço; Isso não faria sentido.

Mas pode haver algumas oportunidades em que o comprador pode ser flexível para ajudar o vendedor a sobreviver. Isso pode incluir alguma flexibilidade em termos de pagamento, níveis de inventário e outros itens que ajudam a linha de fundo geral do vendedor, sem impactar significativamente o negócio do comprador.

Com efeito, na venda colaborativa, o comprador e o vendedor se tornam clientes um para o outro. Essa abordagem tem três objetivos principais para ambas as organizações:

(i) minimizar o risco de curto prazo

(ii) maximizar o ganho de longo prazo e

(iii) criar valor parceria entre si.

A criação de valor é reconhecer as sinergias naturais que já existem e buscar novas maneiras de serem inovadoras e proativas para aumentar o sucesso comercial de cada parceiro.

Como e quando se mudar para o modo de venda colaborativa

Nós percebemos que nem todos os clientes querem ser parceiros. Na verdade, para muitos clientes, o foco atual na venda consultiva (com foco exclusivamente em suas necessidades) funciona bem. Para esses clientes, a pessoa de vendas deve continuar a fazer o que está funcionando bem para aumentar as vendas - não é necessário mudar um jogo vencedor!

Existem de fato três ingredientes que fazem com que o comprador e o vendedor desejem passar de um modo consultivo para um modo colaborativo, incluindo:

As duas organizações (comprador, vendedor) já possuem uma relação comercial bem sucedida e confiável.

  1. Cada organização precisa que a outra organização tenha sucesso para que ela tenha sucesso.
  2. Existe algum elemento de risco que ameaça o bem-estar de uma organização que potencialmente poderia causar danos a ambos.
  3. Quando estas três condições estão presentes, é do melhor interesse de ambas as organizações fazer parceria entre si. Dado seu relacionamento já confiável, deve ser relativamente fácil para a pessoa de vendas articular as necessidades de flexibilidade e resolução conjunta de problemas em assuntos que tradicionalmente eram a única preocupação de uma organização, mas não as duas.

Vale ressaltar que as "tabelas podem se transformar", então a parceria pode ter benefícios recíprocos para ambas as organizações. Ou seja, enquanto uma organização pode estar lutando hoje; O outro pode estar lutando amanhã. Trabalhar de forma colaborativa cria um espírito de reciprocidade que pode ajudar ambos os parceiros à medida que os ciclos econômicos se reflitam e fluem.

Ramificações para o sucesso de suas vendas

Nossa esperança é que este artigo apresenta as abordagens diferentes para a venda e lhe dá informações sobre maneiras de aumentar seu sucesso de vendas.

Comece com a autoavaliação - que tipo de pessoa de vendas é você? Você ainda está aderindo às velhas maneiras de "você arranhar minhas costas e eu vou arranhar o seu" (amiguismo)? Você está envolvido em corte de preços para garantir negócios, mas prejudicando significativamente seu sustento no processo? Você ainda está empurrando os recursos e os benefícios de seus produtos, mesmo que estes não sejam compatíveis com os motivos de compra mais profundos de seus clientes e clientes potenciais?

Espero que você esteja envolvido principalmente em um nível superior de venda profissional ao ser consultivo com seus clientes. Mas não pare por aí. Este artigo oferece sugestões sobre como aumentar ainda mais a barra com alguns clientes-chave e assim reduzir significativamente o risco comercial inerente ao clima econômico precário de hoje.

A venda colaborativa faz sentido, especialmente quando transmitida de maneira que ajude ambas as partes no longo prazo. Ao se associar ao vendedor, o comprador recebe maiores benefícios desde que o relacionamento comercial é mantido e agora existe a oportunidade de criar valor. Isso aumentará a linha inferior de ambas as organizações.Encontre maneiras de tornar o caso de negócios para seus clientes se associarem com você e, em seguida, passar para a nova era de venda - ou seja, ser colaborativo.