Como negociar como um vendedor

Como negociar Como um vendedor
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Se você estiver em vendas em qualquer nível, saber como negociar é uma habilidade crucial. Quanto mais caro o seu produto é, mais difícil seus prospectos negociarão com você. Mas mesmo que seu produto primário se venda por US $ 0. 59, mais cedo ou mais tarde, você se encontrará no meio de uma negociação.

Se você estiver em vendas em qualquer nível, saber como negociar é uma habilidade crucial. Quanto mais caro o seu produto é, mais difícil seus prospectos negociarão com você. Mas mesmo que seu produto primário se venda por US $ 0. 59, mais cedo ou mais tarde, você se encontrará no meio de uma negociação. As negociações nem sempre são sobre o preço - você pode acabar debatendo problemas como horário de entrega, custos de envio, taxas de manutenção e muito mais.

Saber como negociar também pode ajudá-lo em situações de não-venda. Por exemplo, na próxima vez que você procura um emprego de vendas, as habilidades de negociação podem lhe proporcionar uma melhor taxa de comissão ou um benefício adicional ou dois. E quando você está no lado da compra de uma venda, saber como negociar melhor do que o cara que está lançando para você pode poupar muito dinheiro.

O primeiro passo em qualquer negociação é saber o que deseja obter. Isso pode parecer bastante básico, mas no meio de uma discussão aquecida e possivelmente emocional, é fácil perder o controle de seus objetivos originais. Antes de entrar em uma possível situação de negociação, anote as coisas que mais deseja obter da outra parte e traga essas notas. Se algumas dessas questões são "deal-breakers" - você não fará o negócio a menos que você os obtenha - indique isso com uma estrela ou marca de seleção ao lado do item. Isso irá lembrá-lo no calor do momento em que você precisa ficar firme e onde você pode dar um pouco para a outra pessoa.

As negociações geralmente começam com os dois lados afirmando o que eles querem sair. O problema com esta abordagem é que as negociações podem facilmente se dividir em uma batalha pelo controle da situação. Se você alcançou o ponto em um processo de vendas onde você está negociando sobre termos específicos, então claramente a perspectiva reconheceu uma necessidade que seu produto irá resolver.

Então, antes de começar a negociação real, você e a perspectiva devem concordar sobre o que é necessário. Isso atualiza a memória da perspectiva de por que ele chegou a esse ponto em primeiro lugar.

Em seguida, discuta as implicações de não atender às necessidades da perspectiva com ele. Em outras palavras, quais serão as conseqüências se ele não resolver o problema que enfrenta? Hashing out essas possíveis consequências ajudará a construir o seu nível de urgência. Esta discussão também lhe dará uma melhor compreensão de quão motivada é a perspectiva, que é uma informação útil quando você está no meio de uma negociação.

O terceiro passo neste processo é mudar a conversa e ver o que a perspectiva pode ganhar com a compra de você. Esta parte é importante porque as pessoas são negativas ou orientadas positivamente. As pessoas de conduta negativa são fortemente motivadas para se afastar da dor; falar sobre o que eles podem perder incentivará essas pessoas a fazer a compra.As pessoas positivas, por outro lado, estão motivadas para se mover em direção a algo, e não longe de algo. Discutir como eles se beneficiarão da compra do produto ajudará a incutir urgência nessas pessoas.

Finalmente, é hora de falar sobre o que você quer sair do negócio. Resista ao desejo de mencionar termos específicos que são importantes para você no início do processo de negociação, mesmo que a outra pessoa traga uma. A idéia aqui é concentrar-se inteiramente na perspectiva e suas necessidades durante os primeiros estágios, e somente depois para começar a falar sobre suas próprias necessidades. Esta abordagem tranquiliza a perspectiva de que suas necessidades literalmente vêm primeiro com você. Quando você chegar a este ponto, comece com as questões que você acha que serão mais fáceis de concordar. Cada vez que você e a outra pessoa chegarem a um acordo sobre algo, isso o torna mais disposto (e motivado) a concordar com a próxima questão.

Seria muito mais fácil conseguir o que você quer se entender os objetivos e os desejos da outra pessoa. Quando ele anuncia sua posição em um ponto de barganha, tente descobrir algumas informações básicas.

Faça perguntas como: "O que leva você a trazer isso? "Ou" para que propósito? "As perguntas abertas, muitas vezes, desencadearão uma resposta mais longa, por isso são mais eficazes para esse fim. Quanto mais informações você conseguir, melhor - você saberá quando ser flexível e quando está certo ficar firme em seus próprios problemas.

Quando você negocia com alguém, você deve verificar suas emoções na porta. Tentando negociar enquanto você está lidando com sua própria raiva, o medo ou a frustração geralmente levam ao desastre - ou você perderá o que você quer e faz concessões, mais tarde se arrependerá ou você ficará teimoso no momento errado e Todo o acordo vai desmoronar. Se você sentir que suas emoções começam a ficar fora de controle, ligue para uma pausa de cinco minutos e faça algo relaxante, seja agarrar-se um lanche de comida de conforto, jogar uma rodada de Angry Birds no telefone, ligar para um amigo ou apenas sentado em silêncio. Então você pode voltar para a mesa de barganha com uma cabeça clara.

Às vezes, a outra parte será a que negocia sob uma tempestade de emoção. Este é muitas vezes o motivo das negociações que se desintegram no último momento. Uma das melhores maneiras de resgatar essa negociação é fazer uma pequena concessão que permita que a outra parte aceite seu acordo sem perder a cara. Por exemplo, se você estiver preso à questão do preço, você pode oferecer um plano de pagamento de 90 dias em vez da oferta usual de 30 dias, ou sugerir que se eles paguem o preço total, você atenderá pessoalmente ao processo de pedido para garantir que eles obtenham o produto a tempo e sem problemas.

Embora você seja, sem dúvida, profissional e ético em sua escolha de táticas de negociação, às vezes a pessoa do outro lado da mesa escolherá não seguir a estrada. Alguns compradores profissionais, em particular, são mestres das táticas de negociação furtivas, e se você não está pronto para esses truques, você pode acabar dando muito demais no final do negócio.

Quando um processo de vendas atingiu o ponto de negociação, você estará seriamente motivado para fechar essa venda. Afinal, por este tempo você terá investido uma grande quantidade de tempo e energia nesta perspectiva. Por causa dessa urgência da sua parte, forçar atrasos é uma tática de negociação comumente usada pelas perspectivas. Uma perspectiva pode causar atrasos simplesmente se tornando indisponível; ou ele pode agendar uma reunião, mas afirma estar disponível por apenas alguns minutos. Ele pode anunciar que o acordo precisa ser aprovado por um tomador de decisões mais alto e que levará tempo para obter essa aprovação. Ou ele pode constantemente solicitar mais informações de você. A idéia por trás de toda essa manobra é pressionar você e forçá-lo a chegar a um acordo.

Nenhum produto ou serviço é perfeito, e as perspectivas, por vezes, podem usá-lo para sua vantagem e negociação. Para este truque de negociação, a perspectiva se concentrará em algum aspecto negativo do produto e implicará que é um grande problema para ele. Por exemplo, ele pode ficar obsessivo com o fato de que a escolha de cor "ele realmente queria" não está disponível, e use isso como alavanca para obter um preço melhor em "essa outra cor. "Como as perspectivas geralmente escolhem questões reais de produtos e simplesmente enfatizam sua importância, pode ser difícil dizer a diferença entre uma preocupação genuína e um truque de negociação.

Outra tática favorita é usar um relacionamento existente como alavanca para forçar um melhor negócio. Esta tática é freqüentemente usada por prospectos que têm um relacionamento de longo prazo com sua empresa. Ele pode dizer algo como: "Como você pode fazer isso comigo quando eu tiver sido um bom cliente por cinco anos?" Ou "Eu pensei que éramos melhores amigos do que isso". Essa tática pode ser extremamente difícil para um vendedor fazer face, já que os vendedores geralmente tentam desenvolver confiança e relacionamento em todas as oportunidades.

As perspectivas às vezes insistem em que querem uma reunião com seu chefe, ou possivelmente alguém ainda maior em sua empresa. Não é incomum para os gerentes de vendas ou os executivos fazer concessões que nunca permitiriam que os vendedores se fizessem. Assim, se a perspectiva pode atingir um gerente de vendas ou alguém ainda maior, ela poderá conseguir um negócio melhor assim. E insistir em falar com o seu chefe pode ser verdadeiramente enervante para você, como sabe bem a perspectiva; então ele provavelmente espera assustá-lo para entrar na negociação.

Uma poderosa tática de negociação no final do jogo está mudando os termos que você já concordou. Após a maioria dos termos ter sido definido, incluindo o preço, a perspectiva tentará obter outros itens incluídos no negócio - sem aumentar o preço para cobri-los. Ele pode pedir frete grátis, treinamento, manutenção, garantias, suporte especial, ou praticamente qualquer coisa que ele possa pensar. A idéia aqui é que, uma vez que você chegou até agora, você pode praticamente experimentar a venda, você estará relutante em afundar o acordo sobre uma questão relativamente menor.

O truque "apenas isso uma vez" confia na promessa de negócios futuros para obter um acordo especial ou outra consideração fora do vendedor.A perspectiva vai dizer algo como: "Este trimestre, eu simplesmente não tenho o orçamento para pagar o preço total em seu produto, mas se você pode me dar um acordo especial, agora poderemos fazer muitos negócios no futuro. " Claro, se você chegar com o preço especial, então a próxima vez que a perspectiva exigirá que ele obtenha o mesmo preço e que quer saber por que você está "de repente" pedindo muito mais dinheiro para o mesmo item.

Como você responde as táticas acima dependerá da sua percepção do negócio e da atitude da perspectiva. Se você realmente precisa do acordo e tem certeza de que as concessões são bastante menores, você pode simplesmente deixar a perspectiva "vencer". "Por outro lado, se a perspectiva pensa que você é um negociador fraco, ele empurrará dez vezes mais difícil na próxima vez que você tentar vender algo. A melhor abordagem pode ser comprometer - recusar-se a ceder em um ou dois pontos, mas deixá-lo ter o terceiro. Dessa forma, a perspectiva parece que ele fugiu com algo, mas ainda respeita a sua recusa de desmoronar no primeiro sinal de pressão.