Como superar o medo de fechar

Superando o medo do fechamento
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Suas palmas começam a suar. Você sente que seu coração começa a acelerar seu ritmo. Seu estômago começa a churn e as palavras parecem tropeçar o caminho da sua boca. Você se sente nervoso e excessivamente preocupado com as palavras que você escolhe e como você diz. Você quer saber se seus braços estão sendo mantidos na posição certa e se você fez um trabalho o bastante bom, certificando-se de que sua respiração está livre de qualquer odores.

Suas palmas começam a suar. Você sente que seu coração começa a acelerar seu ritmo. Seu estômago começa a churn e as palavras parecem tropeçar o caminho da sua boca. Você se sente nervoso e excessivamente preocupado com as palavras que você escolhe e como você diz. Você quer saber se seus braços estão sendo mantidos na posição certa e se você fez um trabalho o bastante bom, certificando-se de que sua respiração está livre de qualquer odores.

Não, isso não descreve quantos se sentem enquanto se preparam para pronunciar um discurso público ou aqueles que compram coragem para pedir a alguém em uma data.

Isto descreve quantos profissionais de vendas se sentem quando tentam fechar um acordo.

Por que todo o drama?

As vendas são uma maneira difícil de ganhar a vida. Você colocou uma grande quantidade de trabalho de prospecção, qualificação, construção de relacionamento, projetando uma proposta e apresentando apresentações. Em qualquer etapa do ciclo de vendas, as coisas podem (e, às vezes, fazer) ir terrivelmente errado. Uma perspectiva, de que você estava entusiasmada, acaba por ter uma objeção que não pode superar, ou simplesmente não pode pagar o seu produto ou serviço.

Mas quando as coisas funcionam bem no ciclo de vendas, você chega no último passo. O próximo!

E quando é hora de fechar o negócio, todo o seu trabalho é posto em perigo e pode ser perdido se o seu prospecto disser "não".

Quando chegar a hora de fechar um acordo, muito é montar sobre como bem, você fecha e o que sua perspectiva decide. Não é de admirar que muitos odeiem ou evitem fechar todos juntos!

Um ponto de vista diferente

A causa da maior parte da ansiedade de "fechamento" é para o seu ponto de vista ou atitude.

Se você entrar em uma conversa de encerramento, sabendo que você não prometeu e não corre o risco de entregar, então você deve ver o fechamento como uma parte natural do ciclo econômico. Enquanto você não deve ser presa da atitude de ser "devido uma venda", você ganhou o direito de obter o negócio e não deve se preocupar em pedir isso.

Se, no entanto, você pegou atalhos durante o ciclo de vendas, potencialmente fez promessas que você não tem certeza de que pode entregar, então, de qualquer forma, comece a se sentir nervoso!

O fechamento não é o fim

Outra causa da ansiedade de fechamento é a crença de que o fechamento é o último passo do ciclo de vendas. O fechamento certamente não é o fim, mas deve ser visto mais como o começo. Depois de pedir e ganhar uma venda, você tem um cliente. Um que pode ser uma referência positiva para você no futuro. Um que pode se tornar um cliente leal e repetido. Depois de fechar uma venda, você criou o mais importante para qualquer negócio: um cliente!

Três Rejeições

O engraçado sobre fechar uma venda é que geralmente leva três tentativas antes de finalmente obter um "sim". Se você pedir uma venda e receber um "não", isso significa que você não respondeu todas as perguntas do seu potencial ou não criou valor suficiente em torno de seu produto ou serviço.

O problema é que a maioria dos profissionais de vendas parou após o primeiro "não". Você precisa continuar criando valor, construindo relacionamento e mostrando sua perspectiva de que você e seu produto irão fornecer a solução para suas necessidades. Pare depois de um "não" e você também não pediu a venda.

Quando desistir

Se você abordou uma oportunidade de fechamento com uma atitude positiva, sabendo que você entregou o seu melhor e que sua proposta é um som que faz sentido comercial e seu cliente simplesmente diz "não interessado, "pode ​​ser hora de seguir em frente.

Se você pediu a venda algumas vezes e não pode conseguir que a perspectiva se torne um cliente, talvez seja necessário reagrupar, desenvolver uma nova estratégia e demorar algum tempo da perspectiva. A ansiedade é muitas vezes causada quando se tenta muito fechar um acordo ou tentar muitas vezes fechar um acordo que simplesmente não pode ser fechado.

Enquanto você pode ser um dos melhores profissionais de vendas do mundo, entender que ninguém pode fechar cada venda vai tirar uma grande quantidade de pressão nas suas costas. E quanto mais relaxado você estiver durante um fechamento de vendas, melhor você e sua perspectiva serão.