A técnica de fechamento Take Away

A Técnica de fechamento Take Away
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Se você vende um produto de serviço que vem em mais de uma configuração e que tenha um valor que aumenta quando recursos adicionais são adicionados, você pode tirar a técnica de fechamento Take-Away. Esta técnica baseia-se na relutância humana universal em ter algo tirado deles. Funciona bem em muitas situações de vendas e é bastante fácil de aprender.

Se você vende um produto de serviço que vem em mais de uma configuração e que tenha um valor que aumenta quando recursos adicionais são adicionados, você pode tirar a técnica de fechamento Take-Away. Esta técnica baseia-se na relutância humana universal em ter algo tirado deles. Funciona bem em muitas situações de vendas e é bastante fácil de aprender.

Como funciona

Digamos que você está tentando fechar um acordo em um projeto de renovação de casa e seu cliente está relutante em avançar.

O Take Away close pode ser usado, por exemplo, assim:

Sales Pro - "Eu entendo que você pode não estar pronto para avançar com todo o projeto, então E se nós forçássemos a renovação da cozinha, que incluiu a ilha que sua esposa realmente queria e o balcão de granito personalizado, até o ano que vem ou o ano depois? "

Cliente - "Eu não acho que minha esposa ficaria muito feliz com isso."

Sales Pro - "Bem, talvez apresentemos a renovação do porão Isso inclui o seu bar de esportes ou a substituição do telhado, embora eu pense que nós dois concordamos que a substituição de seu telhado não é algo que você deve adiar. Que projeto, a cozinha que sua esposa quer, o bar de esportes que você quer ou a substituição do telhado você acha? devemos retirar? "

Embora nem sempre, ao revisar por que um cliente queria determinados serviços ou recursos e sugerir que eles não os compram, eles se fecham imaginando obter algo que não inclui tudo o que eles querem.

Outra maneira de usar o Take Away Close

Ao sugerir para remover recursos ou serviços é bastante simples e não leva muita "coragem de vendas", sugerindo cancelar a venda, todos juntos, tem muita confiança. Similar na natureza à Técnica de Fechamento Difícil, usando o Take Away Close para sugerir cancelar a venda é um último esforço para fechar uma venda.

Se o seu cliente está realmente lutando para avançar, fazendo uma sugestão de que eles podem não estar prontos para adquirir seu produto e que eles podem querer considerar "passar" ou considerar uma "alternativa mais barata", podem apenas estimulá-los comprar. O que acontece é que, quando seu cliente sente que não vai vender o que eles querem, eles geralmente ficam mais agressivos com sua busca.

Isso funciona muito parecido com a expressão antiga de que "as pessoas querem o que não podem ter". Se o seu cliente não pensa que pode possuir seu produto porque você não pode vendê-lo, eles geralmente querem mais. Claro, isso só funciona se seu cliente tiver algum interesse em seu produto e veja algum valor intrínseco.

Quando não usar

Nunca use o take away close como seu primeiro meio de fechar uma venda. Embora isso possa parecer óbvio, muitos profissionais de vendas novatos ficam nervosos quando apresentam uma proposta para um cliente que inclui mais que apenas as características básicas.Sua primeira reação a qualquer objeção do cliente é reduzir o preço, quer removendo seu lucro ou descontando o valor de alguns dos recursos mais caros.

Você também deve evitar usar o "Take Away Close" ao remover recursos que envolve o que torna seu produto ou serviço atraente.

Se você oferecer para remover um recurso sem primeiro descobrir quais recursos são "must haves" e que são "agradáveis ​​para você", você pode desligar completamente o cliente.

A Final Word

O Take Away Close leva muito tempo para dominar. Embora pareça simples em primeiro lugar, o verdadeiro segredo é aprender a usá-lo. O perigo é sempre usar o take away close e ter um cliente concorda em comprar um produto menor quando eles estavam perto de se comprometer com uma venda maior. Ou pior ainda, se você é muito convincente ao sugerir que o cliente não compra nada, que eles seguem suas instruções. Em muitos casos, um cliente que sente que não pode comprar com você acaba comprando o mesmo produto de outra pessoa.